曾经，作为市场的“破坏”者，九鼎在PE市场拥有很多自己的独特创新，例如首支基金不收管理费，人海战术，流程切割，广设设办事处等经营模式。这些方法在“横空出世”时也曾遭受无数质疑。

　　现在，九鼎正在筹谋另一个事项，今年4月，决定将募资部门独立出来，转型为财富管理部。再一次“敢为天下先”的举动，其面临的情势与当年何其相似。 九鼎转向财富管理的举动，多位与九鼎基金总裁黄晓捷有私交的金融圈人士也不看好。在他们看来，九鼎转向财富管理，“即使是出于转型的无奈之举，也显得过于轻率”。

　　不过，多名受访PE界人士却表示，财富管理也是自己所在机构转型的一个选项，并不排除未来向这个方向发展的可能。

　　在现实中，已经有诸多PE基金纷纷跟随。国内领先民营背景PE基金鼎晖增设了财富管理部门，以人员网络和获取资讯闻名的清科集团提出了转型财富管理，以PE人脉网络、撮合交易为主业的汉理资本也宣布进军财富管理。

　　在硅谷天堂集团高级合伙人韩惠源的表述中，以IPO为唯一退出渠道的私募股权基金投资肯定会遇到瓶颈，这也是为什么从2010年其所在的硅谷天堂更名为硅谷天堂资产管理集团，意即拓展除传统的私募股权投资以外的市场，包括早期VC投资，后期的并购基金等等。

　　PE艰难形势下的转型，大体可分为对投资端的改造和对募资端的改造。前者是将投资范围往前或往后，成为VC或并购基金。而对募资端的改造则有“全民募资”、募资团队裁员以及成立财富管理部门，谋求募资团队的独立化等一系列举措。其核心是降低成本，获得正现金流。

　　今年2月，在接受《环球企业家》记者采访时，黄晓捷透露将要谋求成立VC基金，“往前端走”，并于2012年3月30日正式成立九鼎创投。而从今年四月起，九鼎正式喊出财富管理的口号，筹建销售第三方产品的财富管理部门。

　　投资不管向前走，还是向后走，都需要专业的人才以及品牌的建立，转型并非一朝一夕。而对募资方的改造，则会起到立竿见影的降低成本的效果。

　　九鼎此次将募资团队独立化，显然比硅谷天堂走出了更远的一步。“未来的目标是成为第三方理财。”一位九鼎PE财富管理部门人士表示。

　　不过，PE是否真的适合做财富管理?在现实中的第三方沦为产品销售机器，且净利润不断下降的情况下，PE为何要杀入这个市场?九鼎能引领下一波PE转型的浪潮吗?

　　成本重压

　　2010年左右PE市场大热之时，黄晓捷曾在内部表示，只要二级市场PE倍数高于15倍，九鼎就能活下去。这个条件在当时看来几乎是不可能的，彼时二级市场估值倍数高达四十倍左右。

　　然而今非昔比，A股市场估值中枢现在已经接近黄口中的这一“红线”，而且还跌跌不休。最新的洛阳钼业(10.20,-0.39,-3.68%)上市市盈率已经降低到惊人的13.64倍。

　　而对于很多PE基金公司来说，在与LP签订的协议中一般有基金的前几年作为投资期，其管理费用为出资总额的一定比例，在基金等待收益的退出期，管理费用会逐步降低。这标志着为了维护基金的日常开销和奖金，基金管理公司需要不断的滚动发行新的基金以维持人员和基金管理公司的运作。

　　对于九鼎这样的依靠人海战术进行投资的机构，这个问题更为严重。在一些大型PE基金中，其成本结构集中在合伙人级别的奖金和分红，若遇到市况收紧，则其合伙人的相关报酬降低，即可避过寒冬。但对于九鼎来说，由于其成本主要支付结构偏重底层级别，因此其成本弹性并不大。

　　一个可以佐证的细节是，知情人士透露，九鼎从成立至今，合伙人从未进行奖金分红。

　　黄曾经在九鼎内部会议上披露，公司最新的受托基金管理规模为400亿以上，如果这个数据属实，九鼎在管理资产规模上确已跨入了中国PE的第一梯队。但与其资产管理规模不相称的是，其近两年收到的基金管理费用仅为5亿多，与业内通行的年化2%的基金管理费用相比，九鼎显然收得更少。

　　在九鼎发展早期，黄为了募集到更多资金曾打破业内常规，决定不向LP收取管理费，而仅仅在业绩达成后与LP共同分享投资收益，这个模式曾经在九鼎发展早期助力甚多，不过，这也可能导致九鼎早期资金流状况十分紧张。从2010年开始，在声名建立之后，九鼎开始恢复“正常”，向LP正常收取相关管理费用。

　　据另一位知情人士透露，市场上有传言称，九鼎基金早期因为无管理费用收入，因此在基金管理公司层面亦引入了一家江浙地区的企业作为投资者，因而渡过了最初的难关。不过，随着九鼎成立至今跨过五年门槛，作为基金管理合伙人的投资者仍未享受到相关的分红收益。

　　他透露，“总计5亿多的基金管理费用全部投入了公司的运营，所以九鼎手上能支配的钱不算太多”，关键之处在于，九鼎的模式实在没有太多可压缩的成本。

　　在过去的几年里，九鼎总共踏足过一万三千多家企业，并投资了其中三四百家，而年轻的投资经理疾步狂奔背后，则是每年数千万的机票费用。

　　黄对外公布的基金总人数一直停留在一年半至两年前的400人左右，这或许是他对业内广泛质疑其人海战术而表现出的谨慎。但前述知情人士估计，“如果不算上财富管理部门，九鼎的投资及后台行政部门目前就已经达到约600人，算上财富管理部门的300人，总人数达到900人。”

　　这样庞大的人员结构以及较低的管理费收入，使得九鼎承受的压力更甚别家。“在这样的市场下，没有哪家PE敢说自己就轻松”，前述知情人士这样表示，“不过晓捷的压力可能比别家更大一些。”

　　募资端改造

　　市场急速变化，无论是基金管理者还是LP都面临非常重的压力，因而投资与募资两端都快速承压。

　　投资额的下降可以理解为PE基金自己提高风控标准，减缓投资节奏以求谨慎。而对于大部分PE来说，业绩的影响是长期的，不过募资市场的下降乃至冰冻则对其生存提出了严重的挑战。

　　为了缓解成本压力，不仅仅是九鼎，大部分PE都从投资层面进行尝试。从2011年下半年开始，在各类投资界聚会中，基金投资范围“往前走”和“往后走”的声音就不绝于耳。

　　往前走即是成立培育投资对象更为早期、基金存续时间也更长的VC基金。往后走即是看到市场上由于各种PE投资过的企业无法上市以及实体经济下行引发的行业并购整合机会，成立并购基金。

　　九鼎在内部亦做过这两个方面的尝试。2012年3月底，九鼎成立了九鼎创投。虽然至今并无九鼎并购基金公开募集成功的消息，但黄晓捷、核心合伙人蔡蕾均在不同场合提出九鼎有做并购基金的计划。

　　不过，多名外资VC人士对记者表示，人民币PE所擅长的改造企业以迎合上市标准的手段，更近于国内的投行模式。VC与Pre-IPO式的投资完全是两个不同的行业，贸然跨行困难重重，需要时间来改变观念。“你先前的Pre-ipo是打出了名声，但并不代表在VC投资和并购基金领域的LP会认可你”。

　　对于急需现金流的PE基金来说，以自身打造新产品获得LP认可需要太长的时间，更为现实和立竿见影的办法，是从募资端入手。

　　从2011年年中开始，PE募资越来越难让拥有客户资源和募资经验的人员薪水行情不断看涨，募资的成本也越来越高。

　　作为降低募资成本、获取正现金流的方法，一则全民募资，将募资任务压至机构每一个人身上，让基金成立更为迅速;另一个办法就是是对募资团队裁员。

　　但裁掉募资团队对于一家PE来说几乎是宣告自己失败，现有的LP也可能会因此丧失信心而进一步流失。

　　因此，九鼎选择了一种逆向的方式，将PE募资部门独立出来去做财富管理。在LP并不认可高风险长周期的PE、VC产品时，为了留住客户，从市场上采购更为短期、更加契合LP投资需求的产品。

　　人员扩张

　　在旁人看来，更为匪夷所思的地方在于，尽管是由于募资困难而将募资部门独立出来，九鼎却加大了新设财富管理部门的人员招聘规模。一位九鼎内部人士表示，对于各地财富管理部门的招聘规模，“没有限制，便宜行事”。

　　对这一颇符合九鼎一贯“凶狠”风格的做法，有第三方理财行业人士指，这并非是意气用事，而是精心算计后的做法。“九鼎初入财富管理领域，显然是希望借助集团作战的优势，在短时间内打开市场，尤其是转化原有的PE投资人和增量投资者。要拼销售，人海战术确实是初期最有效率的方式。”

　　这一看似骤然放大人力成本的做法，却并不一定真的会增加九鼎的负担。事实上，尽管招募大量的销售人员，但其底薪极其低廉，在第三方理财行业中，底薪低于3000元的销售人员，如果没有业务不能养活自己，必定会自己走掉，因此其带来的成本压力并不大。

　　“当募资团队卖不动公司自己的PE产品时，就得自己去市场上找活干养活自己。如果干得不错，说不定还能养活公司投资部门”，一位PE合伙人这样讲到。

　　前述知情人士透露。目前，九鼎在上海、北京、重庆等地都已经开始招兵买马，财富管理部门总人数已经扩充到近300人，总部由九鼎核心合伙人吴刚的弟弟吴强带领。“在现金流趋紧的情况下，还如此大规模扩张，黄也并不是疯子，只能说验证了募资部门自己养活自己的逻辑”，他说。

　　一位诺亚财富人士则表示，在财富管理领域，九鼎要做“搅局者”，“当然不会按常理出牌”。

　　先例何在?

　　传统观念上，PE是一份精英职业，其核心价值在于投资能力，员工成本也一直较高，与广泛需要销售人员网络的财富管理行业并不契合，因此，在现有的市场上，很难找到PE转型财富管理成功的相似先例。

　　一位曾供职于多家国际顶尖私募股权投资基金的香港投资界人士称，以PE身份转战第三方财富管理领域，这样的案例“不能说完全没有”，但“数量上相对较少，并且都有一定特殊性”。

　　目前在香港和美国市场上已有的PE转型财富管理的案例，大体上有三种情况：一种是PE本身客户资源相对单一，在向客户募资过程中，应客户要求为其量身定制全面的财富管理服务，进而巩固客户资源;第二种是PE本身下设专门的资产管理部门，这些部门在为PE提供资金周转的同时，也具备提供财富管理产品的设计能力，或是能够提供外部理财产品的投资组合;第三种则是极少数PE由于缺乏项目资源或者募资乏力，最终放弃主业，转型进入稳定性相对较高的理财规划领域。

　　以往介入财富管理的境外PE“应该都算中小PE”，类似九鼎这样具有一定规模的PE机构，开辟财富管理业务，在现有的PE机构中是没有成熟案例。“现在它的一系列动作，可以说是开拓性的，但也很可能是失败的尝试”，这位人士表示，“两者盈利模式和成本控制上都有巨大差异，要配置在一起，并不是新增加几个业务部门那么简单。”

　　在盈利模式上，PE以长期的投资回报为主要激励，以使管理人与LP利益一致，对于人员的固定成本一般不做太高要求。而财富管理行业由于人员众多，且中国目前的财富管理行业并不能向客户收费，而仍以佣金为主，其成本控制就显得非常重要。

　　搅局第三方?

　　目前，九鼎的财富管理部门从一开始的只销售自家PE产品，正逐步转为代销部分信托或者特种债券类产品。

　　对于九鼎来说，背景决定了其它PE基金很难把产品交给他们发，其中较为可行的策略是代销其它非PE机构的产品。

　　在目前的各行各业中，PE与信托的产品面对的客户较为重合，都是可投资资产净值一般在千万以上的客户，PE财富管理部门从销售信托产品入手，正是利用自己已有的客户基础。

　　一位北京地区信托财富管理中心人士认为，从信托的角度来讲，给PE财富管理部门产品让他们发行问题不大，“只要你真的能发出去，费用合理，给谁都一样”。不过，在PE进军财富管理行业的同时，信托公司却在面临财富中心管理的困扰。例如中融信托将已经壮大的的财富管理中心分拆为独立核算的第三方理财机构;四川信托则刚刚结束一场与基层员工在薪资问题上的对峙，后续震荡仍在发酵。种种问题对这些机构在管理员工、控制成本方面提出了挑战。

　　一位兴业银行资产管理部门人士表示，九鼎这样的PE机构从事财富管理业务，现阶段只能跟第三方理财一样，以渠道销售收入覆盖成本实现盈利。一位九鼎财富管理部门人士亦承认，“最终目的是做成第三方”。不过，所谓的替客户做全方位资产管理，国内目前没有机构能做得到。因此，九鼎所提出的给LP提供增值服务，替LP做全面的财富规划，目前也只是可望而不可及。

　　前述九鼎知情人士亦表示，“在中国的金融市场上，热点不断转换，必须踏准节奏。中国财富管理行业本质上由于其缺乏全面了解金融市场的人才，其资产配置效果不会太好。”

　　对于九鼎最终期望成为的第三方理财，也面临着重大挑战。领头羊诺亚财富上半年的新增客户数、净利润、单客户配置资产规模等等均有不同程度的下降。一叶知秋，实际上第三方理财正在逐步脱去前几年的创富梦想和光环，而对于PE来说，以第三方理财为一个最终形态考虑，“似乎选择了一个错误的对标方向”，前述信托公司财富中心总监表示。

　　留住客户

　　对于大多数PE来说，他们之所以愿意去做财富管理，其本质是对客户资源的再开发。“但是那些投PE的客户，本身的目的在于追求超额收益，而非单纯的保值增值”，一位光大银行私人银行业务人士认为，“具有这样投资倾向的客户，又有多大可能会去投收益率相对较低但平稳的理财产品呢?”

　　无独有偶，前述香港PE人士也表示：“按照现在透露出的信息，有的PE去做财富管理，就是因为客户觉得目前市场风险大，PE项目投了一次就不敢再投了，于是PE觉得他们可能会喜欢理财产品。可问题在于，在PE项目上，人家都对你的专业能力存在质疑，又凭什么相信你新开发的财富管理业务?”

　　对此，前述九鼎人士认为，客户转化具体到操作层面，“其实还是一个如何把握客户需求的问题”。

　　他认为，做PE，你找到了好项目，做好尽职调查，设计好收益条款就能做了。但财富管理业务不一样，客户要求的不再仅仅是收益率和风险控制的问题，往往还有一些别的需求，比如流动性、资金转移等等，如何在销售中发现需求给予反馈，则需要设计全新的操作流程。

　　在与现有的第三方理财企业进行竞争时，要平息PE的财富管理部门初创期所遭遇的专业能力质疑，似乎在引进成熟财富管理人才之外，并无更好的办法。

　　不过，也有银行私人银行部门人士指出，设计一揽子的个人资产整体配置方案，或许恰恰是PE财富管理部门凸显专业能力优势的捷径。“第三方理财，做的更多的还是中短期理财组合的销售，尤其是信托之类的产品，兑付期很少能在5年以上，但PE这方面的产品就可以丰富很多。”

　　此外，更具个性化财富管理产品的设计，或许也将是PE财富管理部门在初创期与第三方理财机构竞争的“利器”。“第三方财富管理平台做大后，会用相对标准化的理财产品组合，来吸引普通的投资者，扩大业务量”，前述九鼎人士表示，“但对PE的财富管理部门来说，更多以个性化的专属财富管理产品组合，确保单个客户的投资规模，将是更现实的做法。”

　　谁来跟进

　　目前为止，明确提出要设立财富管理部门的PE有鼎晖、清科资本、汉理资本以及九鼎投资。

　　但悄无声息规划做财富管理想法的PE更多。一位PE合伙人透露，自己所在的基金确实讨论过让销售部门不仅卖自己的产品，而且也卖其它机构的产品，“其主旨是更好的满足客户的需求”。

　　不过这个动议最后被否决，其原因在于，绝大部分合伙人觉得，这似乎在暗示自己的核心能力投资已经不足以养活自己，反而会造成进一步的募资困难。

　　对于已经确立将设立财富管理部门的几家PE和精品投行，其评价也并不高。“为什么开始设立财富管理部门，是因为他们本身的业务数量和质量受到PE危机的影响非常大，所以才不得已而为之”，前述合伙人表示。

　　这确实是PE转型财富管理的一大问题。事实上，明确提出做财富管理的几家机构对于财富管理业务的介入均不是自身主动的策略调整，而是在市场已经恶化到一定程度下，“不得已而为之”的临时变向。

　　这种临时变向在他看来，只是仓促上马，“先行先试”。这种摸索在市场顺风顺水的时候，也许会误打误撞出一个新天地，但遇到下行行情就很可能“一招不慎，满盘皆输”。

　　对于财富管理业务是否能给公司提供正现金流，似乎并不能获得一致认同。目前第三方理财公司，唯有诺亚在盈利，但盈利已经开始下降，其余的小公司都挣扎在生死线上，PE财富管理部门又能有什么办法迅速实现盈利?

　　也许正是出于摸索的态度，多个九鼎负责财富管理的地区人士向记者表示，“我们目前业务还不清晰，也不够领先，等以后成熟了再接受采访。”

　　对于财富管理业务，PE能否闯出一片天地，在目前还具有相当大的不确定性，“远未到家家跟进，成为下一波转型方向的程度”，前述PE合伙人表示，“九鼎这几家的尝试，相当于替行业试错。”